Поделиться
ДеЛайт 2000: Мы создали российский рынок проекционного оборудования
Рынок дорогостоящего проекционного оборудования сложился в России относительно недавно. Его развитие связано с общим ростом отечественной бизнес-культуры. Рано или поздно у компаний появляется потребность в демонстрации своих продуктов на большом экране, размеры которого постепенно увеличиваются до уровня видеостены. Первопроходцем на отечественном рынке проекционных устройств стала компания «ДеЛайт 2000», отмечающая рост продаж в 120%, против среднерыночных 50%.Михаил Петров: Мы создали российский рынок проекционного оборудования
Михаил Петров: Проекторы для нас, безусловно, локомотив продаж
CNews: Начало деятельности вашей компании совпало с началом интереса российских заказчиков к проекционному оборудованию. Как за эти годы изменились требования клиентов к данной технике?
Михаил Петров: Когда мы в 1995 году начали работать в области проекционного оборудования — рынка как такового еще не было. Мы создавали рынок своими руками — писали статьи, вели колонки в компьютерных журналах, занимались организацией семинаров.
Пока рынок не сложился — каких-то особых требований у клиентов тоже быть не могло. ЖК-панель тогда стоила $17 тыс. и первое подобное устройство (проекторов тогда еще не было) мы поставили в Московский комитет по образованию. Вторую панель мы продали в «Инкомбанк», после чего к нам «косяком пошли» банки. В целом, в первые годы работы основными нашими клиентами были банки и иностранные компании. Затем среди клиентов появились некоторые учебные заведения, постепенно начали подтягиваться ИТ-компании. В какой-то момент российский бизнес начал стремительно расти, у компаний появилась потребность в демонстрации своих продуктов не на маленьком компьютерном мониторе, а на большом экране. Рынок развивался, и по мере развития культуры бизнеса рос спрос.
Мы не делаем наш бизнес на двух-трех крупных заказчиках: у нас большое количество клиентов, и их потребности отличаются. Различия обусловлены и направлениями, в которых мы работаем: это корпоративный сектор, системная интеграция, дистрибуция и аренда оборудования.
Изменение потребностей заказчиков можно проследить, скажем, на примере аренды оборудования. Мы запустили данный сервис в феврале 1996 года, первыми из российских компаний. Причина развития этого направления лежит на поверхности — цена оборудования была очень высока, и немногие компании могли себе позволить его приобрести.
Во времена кризиса 1998 года рынок быстро «сошел на нет»:когда не хватало денег на хлеб — заказчику было не до проекторов. Покупать оборудование практически перестали и аренда осталась единственным способом провести мероприятие не очень дорого. Однако докризисные ставки и условия аренды перестали работать в новых условиях. Нам пришлось полностью переделать арендную программу, и до сих пор она работает безотказно.
Рынок аренды за эти годы существенно изменился. Если вначале главным для заказчика была доставка проекционного оборудования, его установка, настройка и поддержка во время мероприятия, то сейчас, несмотря на то, что еще продолжает существовать аренда одного проектора и экрана, клиентам все чаще необходимо комплексное решение: сегодня мы обслуживаем крупные предприятия, где может использоваться несколько проекторов с достаточно сложной коммутацией сигнала, звуковое сопровождение, может вестись видеозапись, трансляция через интернет. Изменилась за эти годы и стоимость аренды: если раньше день проката оборудования обходился заказчику в $300-500, то теперь — в $80-100.
CNews: Ваша компания существует на рынке с 1995 года, тем не менее, в названии фигурирует 2000 год. С чем это связано?
Михаил Петров: Light — это свет, Delight — восхищение, частица «de» по-французски аналог английского «from» (из). Смысл названия компании — «Наслаждение светом» в интернациональной (англо-французской версии). Что касается числа, то тут все получилось банально: когда мы пришли регистрировать компанию, оказалось, что компания «Делайт» уже есть, и мы решили добавить 2000. Тогда нам казалось, что 2000 год так далеко…
Может быть, у кого-то сегодня и возникает обманчивое впечатление, что наша компания на пять лет моложе, но это для нас не так критично, и идти на смену названия только ради того, чтобы расставить точки над « i », мы не готовы. Я думаю, что лет через десять этот вопрос отпадет сам собой.
CNews: Какие этапы развития вашей компании представляются вам наиболее важными с точки зрения стратегии? От каких шагов вы бы отказались, если бы пришлось все начинать сначала?
Михаил Петров: Верных решений было много. Так, делая программу аренды, мы опирались на опыт компаний по прокату автомобилей. И решение о предоставлении аренды оборудования дало возможность предложить заказчиком необходимые услуги.
Важным решением стала организация специальной службы сервиса: мы сознательно разделили персонал на тех, кто занимается установкой и настройкой оборудования и тех, кто ведет техническую поддержку. Позитивным стало решение всерьез заняться дистрибуцией, создание в рамках компании проектного бюро, которое может выполнять функции генподрядчика. Перечисленные этапы стали ключевыми в развитии компании.
Наверное, если бы мы совершали какие-то серьезные ошибки — компании бы не существовало сегодня. А без мелких ошибок не обходится деятельность ни одной фирмы, так что останавливаться на них не вижу смысла.
CNews: Одно из направлений вашей деятельности — проекты, связанные с созданием видеостен. Насколько данная сфера востребована российскими заказчиками? Как меняются со временем технологии построения данных проектов?
Михаил Петров: В 1996 году у некоторых наших клиентов появилась потребность в отображении информации на экранах большого размера. А в 1997 году у нас возник первый запрос на видеостену для одного из объединенных диспетчерских управлений РАО «ЕЭС России». Через год мы завершили установку, став первой российской компанией, реализовавшей подобный проект — ранее это были иностранные компании.
Мы потратили много усилий, чтобы развить российский рынок видеостен: проводили семинары, первыми в стране устроили в 2000 году публичную демонстрацию системы коллективного пользования и ее возможностей. К настоящему времени наша компания установила более 60 таких систем. Думаю, что сегодня доля «Делайт 2000» на рынке видеостен составляет 45-50%.
Поначалу мы могли предложить заказчику только видеостены, но сегодня у нас есть постоянные подрядчики, с которыми мы занимаемся реализацией проектов «под ключ». Мы готовы провести полную реконструкцию помещения, включая разработу дизайн-проекта, проведение ремонта, оснащение специализированной мебелью, создание систем вентиляции, кондиционирования, звукового оповещения.
Сегодня у нас на обслуживании находится более 400 видеоклубов по всей России. Видеостена — сложное устройство, которое находится на стыке технологий. Это набор оптических, механических и электронных компонентов, который нуждается в регулярной профилактике и техническом обслуживании. Подобную работу должны выполнять профессионалы.
У видеостен, как и у любого проекционного устройства, есть одна особенность: малейший дисбаланс в настройке немедленно становится виден пользователю. Поэтому заказчики весьма требовательны в вопросе настройки оборудования. А настройка видеостен — это дело в первую очередь опыта.
CNews: Ваша компания занимается дистрибуцией проекционного оборудования. С чем связано, что вы занялись смежным направлением? Какую долю в бизнесе компании оно сегодня занимает?
Михаил Петров: Дистрибуция сегодня занимает порядка 40% нашего бизнеса, примерно столько же приходится на системную интеграцию, около 20% занимает корпоративный бизнес. Есть еще и определенная доля услуг, которую не так уж просто вычленить в общем объеме бизнеса.
Еще в 1996 году у нас имелись партнеры более чем в 100 городах, однако их продажи были не настолько активными. Так продолжалось до тех пор, пока проекторы не превратились в более массовые устройства. Сегодня заказчики стали более «грамотноыми», клиенты отлично представляют себе как подключать и использовать проектор, рынок существенно расширился. И полтора года назад мы решили заняться дистрибьюторским бизнесом всерьез.
Сегодня рост российского рынка проекционного оборудования составляет 50%, а рост наших продаж — 120%. То есть наша дистрибуция растет значительно быстрее рынка. Сейчас у нас три дистрибьюторских канала, около 400 дилеров, наибольшую активность проявляют из них 150 компаний.
Недавно мы первыми начали внедрять новую модель взаимодействия с дистрибьюторами — крупным компьютерным каналам мы предлагаем внешнее управление товарной группой проекторов. Понятно, что ошибка в планировании склада проекторов стоит гораздо дороже, чем склада принтеров. Мы сами планируем продажи, складские запасы, работаем с ценой и обучаем персонал дистрибьютора, а он продает наше оборудование самостоятельно.
CNews: Как, по-вашему, будет происходить технологическое развитие проекционного оборудования? Какие технологии в этой области на сегодняшний день вам представляются наиболее интересными?
Михаил Петров: Сегодня пока не понятно, каким будет проектор будущего — существуют различные технологии, которые пока «не реализованы». И не выпускаются на рынок просто потому, что нужно заработать деньги на менее «продвинутых», но вполне успешно продаваемых устройствах.
Из существующих новых технологий интересны проекторы небольшого размера и толщины, которые можно спокойно положить в карман. С их помощью можно, например, играть в игры с мобильного телефона (который связывается с проектором по беспроводной технологии). Такие аппараты пока только готовятся к серийному выпуску, ожидаемая розничная цена в США будет порядка $900, но со временем она снизится.
Серьезное развитие получил «коммивояжерский» рынок проекторов — рынок устройств для мобильных презентаций. Сейчас уже нельзя с уверенностью сказать, что меньше по размерам — проектор или ноутбук, который торговые представители берут с собой для презентаций.
По мере увеличения в России числа бизнес-центров проекционный рынок бурно растет. Сейчас значительную часть нашего бизнеса составляют проекты по созданию аудиовизуальных систем. Компании растут, переезжают в новые офисы, им требуется оборудовать переговорные комнаты, конференц-зал, учебные аудитории. И мы готовы прийти в пустую бетонную коробку и создать в ней переговорную комнату: выполнить дизайн - проект, полностью оснастить ее презентационной техникой, соответствующей мебелью. У нас также достаточно большое количество инсталляций в конференц-залах, кабинетах первых лиц, учебных классах. Еще пять лет назад заказчиков таких проектов можно было пересчитать по пальцам, а сегодня каждая мало-мальски значимая компания, не говоря уже о средних и крупных, считает подобное оснащение своих помещений совершенно необходимым.
Михаил Петров: В 98 году мы установили первую в России видеостену на основе DLP-технологии
CNews: Каковы наиболее интересные проекты, реализованные вашей компанией в последний год?
Михаил Петров: Не каждый из реализованных нами проектов можно привязать к конкретному временному промежутку. Есть проекты, на реализацию которых уходит несколько месяцев, есть те, что длятся несколько лет. Кроме того, после инсталляции оборудования ведется работа по технической поддержке.
Одним из наиболее показательных и интересных проектов стал центр телеавтоматического управления дорожным движением ГИБДД Москвы. На сегодняшний день мы установили там шесть видеостен, каждая из которых обслуживает определенный участок Москвы. Работу этих видеостен можно ежедневно наблюдать по телевизору: корреспонденты центральных телеканалов ведут рассказ о пробках в Москве как раз из центра управления ГИБДД, и "наши" видеостены обязательно присутствуют в кадре.
Объект интересен тем, что заказчику необходима круглосуточная эксплуатация, требуется работа по управлению движением, и есть необходимость выводить на экран одновременно большое число видеосигналов.
Интересный проект в 2005 году был реализован нами для «Норильского никеля». Эта компания решила сделать все свои учебные центры унифицированными, и мы вместе с ними разрабатывали концепцию классификации помещений и проектировали их оснащение.
Еще один любопытный проект мы реализовали для одной из крупных зарубежных компаний. Фирма готовится к переезду в новый офис, который еще не достроен, а пока работает во временном помещении. Необходимо было оснастить проекционным оборудованием временный офис, а по окончании строительства за один-два дня перевезти и подключить оборудование в новом помещении. Это была достаточно сложная задача, но мы с нею справились: полностью оснастили временный офис, а сейчас уже в новом офисе все подготовлено, чтобы перевести в него и подключить внешние устройства.
CNews: По какому принципу вы формируете вендорский портфель?
Михаил Петров: За последние годы проекционный рынок сильно сместился в сторону комплексного оснащения помещений
Михаил Петров: Проекторы для нас, безусловно, локомотив продаж. Но не только они. Есть и экраны, и системы управления, и звук, и специализированная мебель… В общем, и спектр оборудования, и круг поставщиков, с которыми мы общаемся — достаточно велик. Мы выбираем их достаточно просто: анализируем рынок и ищем лидеров. При этом мы находимся в уникальной ситуации — для многих производителей наша компания является входом на российский рынок, а значит — желанным партнером. Поэтому мы, а не они выбирают, с кем работать.
Если кто-то из вендоров предлагает продукцию ненадлежащего качества или оказывает слабую сервисную поддержку, то без ущерба для наших заказчиков мы от этого производителя отказываемся. Так, например, произошло с компаниями Optoma, Barсo, ASK.
В плане аудиовизуального оборудования мы всегда готовы при появлении новых интересных устройств рассматривать возможности сотрудничества с новыми поставщиками.
CNews: Какие изменения в деятельности и структуре компании следует ожидать в обозримом будущем?
Михаил Петров: Скорее всего, через год будут выделены в отдельные структуры дистрибьюторское, арендное и проектное подразделения. В целом, вероятность подобных перемен будет зависеть от экономической ситуации в стране и ряда других факторов.
CNews: Спасибо.
Короткая ссылка
