17 Марта 2004 12:03 17 Мар 2004 12:03 |

Поделиться

Анжело Тоцци: Телеком-бизнес итальянца в России

Анжело Тоцци: Компания начала свою деятельность более 20 лет назад в Италии, когда была создана телекоммуникационная корпорация TZ Elletronica Divizione Telefonia. В основном, компания занималась производством и установкой телефонных станций собственной разработки.
Так случилось, что мэрия Рима организовала выставку в Москве, где приняла участие наша компания. Итальянская сторона взяла на себя все расход

CNews.ru: Сегодня вы ощущаете себя российской компанией или филиалом итальянской фирмы?

Анжело Тоцци: Я возглавляю и итальянский, и московский офисы, но, живу в Москве. Бизнесом в Италии, в основном, занимается мой управляющий директор. Поэтому ощущаю себя в большей степени главой русской компании.
Итальянский офис больше сосредоточен на производстве оборудования: там есть производственные мощности, которые собирают небольшие АТС. Софт для этого оборудования пишется в России.
В продаже этих АТС «львиная доля» приходится на Италию. Часть оборудования, разумеется, продается в России, в основном — в регионах. Сейчас мы готовим проект, связанный с массовым внедрением АТС собственного производства в России. Это будет связано с выходом нашей компании на рынок услуг связи.

Взаимодействие между различными офисами происходит так же, как и у любой территориально, разнесенной компании: всеми возможными способами. Помимо Москвы и Рима, у нас есть офисы в Киеве, Санкт-Петербурге, Липецке, Ставрополе. В принципе, взаимодействие с офисом в Риме и Липецке почти ничем не отличается.
Если говорить о соотношении продаж оборудования в Москве и регионах — то сегодня в российской глубинке нам удается продавать те продукты, которые менее востребованы в Москве. Поэтому, уровень продаж в регионах в денежном выражении выше, а в штучном — ниже, чем в Москве.
Например, один из наших недавних региональных проектов — у оператора связи «Волга Телеком», чья база — 40 тыс. абонентов. Стоимость проекта составила $ 4 млн.

CNews.ru: Бизнес вашей компании достаточно разноплановый. Это помогает в продвижении фирмы на рынок или, напротив, отнимает возможность полноценно развить одно-два ведущих направления?

Анжело Тоцци: Не вижу каких-либо проблем, которые мешали бы развитию бизнеса разноплановых компаний. Почему Ericsson, Siemens и ряд других компаний успешно существуют? Не потому что они такие умные, а потому, что они грамотно организовали свой бизнес, сочетая различные направления, каждое из которых приносит прибыль.
Мы — компания, имеющая ряд подразделений, каждое из которых занимается своим направлением. И это в целом помогает продвигать услуги компании на рынок. Если, например, возникают какие-либо проблемы в области продаж оборудования, то мы выходим в плюс на услугах (и наоборот). По большому счету, основных направлений у нас два: это продажи оборудования и предоставление услуг связи. Сегодня их доля в нашем бизнесе приблизительно одинакова, но завтра, скорее всего, услуги будут преобладать над продажей оборудования.

Анжело Тоцци: Основная масса потребителей не очень хорошо разбирается в телефонных стандартах. Зато они знают, что можно купить «беспроводную» трубку и общаться по телефону, бродя по квартире, помешивая суп на плите, закладывая одежду в стиральную машину и т.д. И это человеку удобно.
Но: в развитии популярности этого стандарта важную роль играет материальный фактор: сегодня люди делятся на тех, кто может отдать $200 за такое удобство, и тех, кто не может. Поэтому невелик процент населения, который покупает такие решения. Перспективы развития стандарта будут очень зависеть от роста материального уровня населения: если человек зарабатывает $200 в месяц, то как он может потратить целую зарплату на такую ерунду? Если бы российские бабушки получали пенсию $1000, то, возможно, и обзавелись бы такой игрушкой.
Выбор пользователя зависит и от того, насколько он интенсивно использует телефон дома. Если на разговор человек тратит минут десять в день — то есть ли смысл приобретения дорогого аппарата? А если разговариваешь ежедневно по часу — то о приобретении телефона стандарта DECT можно и подумать.
Думаю, что в России этот стандарт сегодня используют не более 2 млн. людей. В Италии — картина практически не отличается от российской. Если доля пользователей этого стандарта и будет увеличиваться, то увеличение произойдет не скоро и будет незначительным. Вертикального взлета рынка телефонов стандарта DECT не будет никогда: это не рынок факсов и не рынок сотовых телефонов.

CNews.ru: Вы занимаетесь услугами в области видеоконференцсвязи. Какова доля этого направления в вашем бизнесе? В чем состоит основная сложность в реализации подобных проектов в России?

Анджело Тоцци: мы продвигаем на российский рынок оборудования для видеоконференцсвязи от компании Aethra. Качество этих решений — на одном уровне с решениями ведущих вендоров систем ВКС. Однако по стоимости продукты Aethra существенно ниже. Связано это с тем, что у ведущих вендоров существует многоуровневая система дистрибуции. Кроме того, они вкладывают огромные средства в рекламу, в развитие бренда. Все это, разумеется, сказывается на конечной стоимости этих продуктов.

Доля ВКС в нашем бизнесе невелика — это 7–8%. Думаю, что в России видеоконференцсвязь не очень востребована, поскольку есть большие проблемы с сетями. В Европе ситуация с каналами связи выглядит значительно лучше. Поэтому ВКС в России — подспорье только для больших компаний (таких как «Транстелеком», «Ростелеком»), имеющих собственные каналы связи. Для маленьких фирм, которым необходимо общаться со своими филиалами, внедрение ВКС пока невозможно в силу названных причин.
В области ВКС мы не планируем расширять круг партнеров, и намерены работать только с компанией Aethra.
Один из основных проектов нашей компании в России в области ВКС связан с телемедициной. Это проект в ЦКБ, мы начали его около трех лет назад. Кроме того, у нас есть ряд проектов, связанных с созданием видеозалов.

CNews.ru: С чем связано стремление вашей компании выйти на московский и региональный рынок традиционных услуг связи? Считаете ли вы этот рынок в России конкурентным, и каким образом собираетесь занять «место под солнцем»?

Анжело Тоцци: Рынок традиционных услуг связи достаточно тяжелый, потому что народ в России еще бедный. Но рано или поздно ситуация изменится, для этого у государства есть все ресурсы. Тем не менее, среди игроков этого рынка наблюдается определенный дефицит, поэтому особой битвы за место под солнцем там не будет. Мы собираемся предлагать услуги по тем же ценам, что и конкуренты, не видя необходимости в демпинге.
С другой стороны, нам несколько легче работать, чем конкурентам. Будучи небольшой компанией, мы проще реализуем свои технические возможности. Крупным компаниям сложнее справляться с управлением, мы же — более гибкие и расторопные, и за счет мобильности стоимость наших услуг на 20–30% меньше.
В Москве мы подключаем к услугам связи бизнес-центры, крупные торговые сети. Среди наших клиентов — «Старик Хоттабыч», «Гарант», «Спортмастер», «Три кита», «Шесть семерок» и другие.
Если говорить о схеме продвижения нашей компании на российский рынок традиционных услуг связи, то в течение ближайших трех лет мы планируем охватить минимум 150 тыс. абонентов в 13 городах. Задача-максимум — 300 тыс. абонентов.

CNews.ru: Легко ли компании представлять в области телекоммуникационного оборудования интересы одного вендора — Ericsson? Есть ли у вас планы по развитию отношений с другими вендорами?

Сергей Голицын, T1: 70% компаний, применяющих ИИ, подтверждают положительный эффект

Цифровизация

Анжело Тоцци: В таком сотрудничестве есть как свои плюсы, так и минусы. Пока мы не планируем работать с кем-либо еще из вендоров телеком-оборудования. Сегодня мы продаем оборудование Ericsson на сумму $6–7 млн. И нас это устраивает. Но в принципе — наша компания ориентируется больше на расширение услуг связи, чем на продажу оборудования.

Раньше мы работали c Siemens. Но сотрудничество было достаточно сложным. Самой большой проблемой стало сервисное обслуживание техники. Думаю, что вендор должен в области сервиса помогать своим партнерам, а не конкурировать с ним.

CNews.ru: Насколько я знаю, сейчас ваша компания занимается внутренним проектом — автоматизирует свой бизнес. Насколько велика была практическая необходимость в этом шаге? Какой программный продукт вы используете и почему?

Анжело Тоцци: Внедрение системы автоматизации для нас не дань моде, а необходимость. Как можно работать без нее с огромным числом клиентов? Мы переходим на Microsoft Business Solutions с Lotus, поняв, что он прежний продукт не может справляться с нашими растущими потребностями.
Выбирали не очень долго. В принципе, сегодня на рынке не так уж много продуктов, подходящих для такой фирмы как наша. Например, SAP — для крупных компаний. Это тяжелое решение, и его внедрение стоит очень дорого. Даже учитывая то, что у них имеются продукты для рынка СМБ, надо смотреть на вещи реально: ведь внедрение даже облегченных решений SAP стоит дорого.
Нам нужна была гибкая система, которую мы с помощью собственных специалистов могли бы настроить под нужды топ-менеджмента компании. Внедрением системы занимались сами: кто лучше нас может знать наши проблемы? Объяснить их сторонним исполнителям — долго, причем результаты не будут гарантированы.

В ходе проекта мы собираемся автоматизировать 200–300 рабочих мест в различных офисах компании. Думаю, что сейчас в реализации решения мы находимся где-то посередине. Уже используем продукт в рабочем режиме. Сейчас идет интеграция услуг связи в систему, затем будем инсталлировать CRM-модуль, модули зарплаты, управления персоналом.

CNews.ru: Легко ли сегодня жить итальянцу в России? Удается ли вам находить время на хобби?

8 задач, чтобы перезапустить инженерную школу в России

импортонезависимость

Анжело Тоцци: Мне не тяжело жить в России: я здесь уже десять лет, и ко всему привык. У итальянского и русского бизнеса много общего. Разница состоит лишь в том, что итальянцы начали работать в бизнесе, когда в России его еще не существовало: сейчас здесь бизнес находится на том же уровне, что в Италии — пять лет назад.
Я почувствовал себя увереннее, когда научился понимать русский язык. Это произошло достаточно быстро. Но говорить по-русски без переводчика я начал только через три года после переезда в Россию.
Мое хобби — это электроника, я сам пишу ПО, сам могу реализовывать проекты, но проектирую больше для работы. Второе хобби — это мой сын, ему всего полтора года, и мне с ним очень интересно. Моя жена — русская, поэтому сын чаще слышит русскую речь. Но я общаюсь с ребенком по-итальянски, и радуюсь, что он немного понимает язык.

CNews.ru: Спасибо.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка